Ste se kdaj vprašali, zakaj imate veliko povpraševanj, a relativno malo dejanskih strank? Ali pa zakaj nekateri pridejo do ponudbe, potem pa izginejo brez odgovora? Če ste se v tem prepoznali, niste sami. Prav tukaj pride v ospredje razumevanje prodajnega lijaka.

Prodajni lijak (angl. sales funnel) je eden tistih pojmov, ki jih v poslu pogosto slišimo, a se v praksi še vedno prepogosto uporablja površno ali zgolj delno. V resnici pa je prodajni lijak temelj vsakega uspešnega sistema pridobivanja in pretvarjanja potencialnih strank v zadovoljne kupce. Ne gre le za prodajo, ampak za razumevanje vedenja kupcev, njihovo pot od prvega stika do nakupa in naprej.

V nadaljevanju bom na preprost način pojasnila, kaj je prodajni lijak in zakaj je še posebej pomemben za podjetja v lepotni in zdravstveni industriji.

Kaj je prodajni lijak?

Prodajni lijak je vizualni in miselni model, ki prikazuje pot potencialne stranke od prvega stika s podjetjem do končnega nakupa in pogosto tudi naprej, v fazo zvestobe. Ime »lijak« ni naključno, saj je na vrhu veliko število ljudi, ki pridejo v stik z vašo blagovno znamko, proti dnu pa jih ostane manj, a so ti precej bolj kvalificirani in pripravljeni na nakup.

Pomaga vam:

• razumeti, kje stranke izgubljate,
• vedeti, kaj komu povedati in kdaj,
• izboljšati rezultate brez večjega proračuna,
• ustvariti boljšo izkušnjo za stranko.

Ključne faze prodajnega lijaka

Model prodajnega lijaka v osnovi temelji na več kot 100 let stari zamisli AIDA (Awareness – Interest – Desire – Action). Čeprav se model ni bistveno spremenil, je nakupna pot zaradi vseh informacij, ki jih ima danes kupec, precej bolj kompleksa.

Faza 1: Ozaveščanje

Na tej stopnji oseba prvič izve za vaše podjetje ali rešitev. Ključ je pridobivanje pozornosti preko različnih kanalov. Cilj ni prodaja, temveč prepoznavnost. Ljudje morajo najprej vedeti, da obstajate.

Aktivnosti: objave na družbenih omrežjih, blog zapisi, spletno oglaševanje, prisotnost na sejmih/dogodkih.

Faza 2: Zanimanje

Stranka se začne aktivno zanimati za vašo storitev ali izdelek. Sledi vam na družbenih omrežjih, obišče spletno stran ali si shrani objavo. Če jim ponudite pravo informacijo v pravem trenutku, boste močno povečali možnost za nadaljnjo komunikacijo.

Aktivnosti: brezplačni nasveti za nego kože, e-novice, kratki izobraževalni videi, objave »pred in po«.

Faza 3: Evalvacija

Stranka zdaj razmišlja. Primerja različne izvajalce/ponudnike, cene, rezultate, občutek zaupanja in celostno izkušnjo. V tej fazi jasno pokažite, kako izpolnjujete njegove potrebe in kaj vas loči od konkurence.

Aktivnosti: predstavitev storitev, mnenja in izkušnje strank, odgovori na pogosta vprašanja, brezplačen posvet.

Faza 4: Vključenost

Stranka sedaj pokaže jasno namero. Piše sporočilo, kliče ali sprašuje po terminih in cenah. Takrat poskrbi za redno komunikacijo, ki pomaga, da ostaneš v ospredju.

Aktivnosti: osebni pogovor, prilagojena priporočila tretmajev, razlaga poteka in rezultatov, obravnava dvomov.

Faza 5: Akcija

V tej fazi se zgodi dejanska odločitev za nakup ali rezervacijo. Postopek naj bo enostaven, ki omogoča hitro dokončanje. V tej fazi si res ne želimo, da bi se stranka premislila. Pomembno, da pred tem jasno predstavite pogoje poslovanja, politiko vračil, popusti ali brezplačnim preizkusom.

Pomembno je: jasna komunikacija, prijazen sprejem, profesionalna izvedba storitve, dober prvi vtis.

Faza 6: Zadržanje in ponovni nakup

Naj se vaš prodajni lijak ne konča on prvem nakupu. Stranke, ki so že opravile storitev pri vas in bile zadovoljne, se bodo prej odločile za ponovni nakup, kot osebe iz faze 1. Prav tako, so to stranke, ki pogosto priporočajo vaše storitve tudi drugim. Poskrbite za dolgoročne odnose, ki omogočajo stabilen vir prihodkov in resničen odraz kakovostnih rešitev.

Aktivnosti: poprodajni nasveti, opomniki za naslednje obiske, programi zvestobe, prošnja za mnenje ali priporočilo.

Marketing in prodaja delata z roko v roki

Marketing in prodaja v podjetju nista ločena procesa, temveč dva dela iste nakupne poti. Marketing danes prevzame glavno vlogo v prvem delu prodajnega lijaka, saj potencialne stranke kar 70 % nakupne poti opravijo samostojno na spletu, še preden stopijo v stik s prodajo. Prav zato je ključno, da sta marketing in prodaja vnaprej usklajena in imata jasno dogovorjeno, kdaj je kontakt dovolj zrel za predajo prodaji. Ko ta prehod poteka gladko, stranka dobi boljšo izkušnjo in prodaja kakovostnejše leade.

Primer prodajnega lijaka za estetski center

Predstavljajmo si estetski center, ki deluje v večjem slovenskem mestu in želi pritegniti lokalne stranke. Prodajni lijak se začne z ozaveščanjem, ko potencialne stranke center opazijo prek družbenih omrežij, ciljanih oglasov za kožne težave in sodelovanja z lokalnimi vplivnicami. V tej fazi je cilj graditi prepoznavnost in strokovno podobo, ne pa neposredno prodajati.

Ko stranka pokaže zanimanje, se vključi v fazo zanimanja Takrat prenese brezplačen vodič, se prijavi na e-novice ali spremlja izobraževalne video vsebine. V fazi evalvacije si ogleda rezultate drugih strank in se odloči za brezplačen posvet, kjer strokovnjaki transparentno predstavijo potek tretmajev, pričakovane rezultate in možnosti paketov.

Ob izraženi odločitvi sledi osebni pogovor, kjer svetovalec priporoči ustrezen paket tretmajev, predstavi ceno in trajanje, nakup pa se zaključi z izvedbo tretmaja, prijazno izkušnjo in jasnimi navodili po obisku. V po nakupni fazi estetski center ohranja zvestobo stranke z opomniki za nadaljevanje, posebnimi ugodnostmi za stalne stranke in povabili k oddaji mnenja, s čimer krepi lokalno prepoznavnost, dolgoročne odnose in rast poslovanja.

Prodajni lijak je vaša super moč

Prodajni lijak ni zapleten sistem, ampak način razmišljanja. Ko razumete, kje se vaša stranka nahaja in kaj v tistem trenutku potrebuje, prodaja postane bolj naravna in manj stresna. Namesto vprašanja »Kako prodati več?« si raje postavite vprašanje: »Kako lahko stranki v vsaki fazi pomagam naprej?« Ko boste odgovorili na to, bo prodajni lijak začel delati za vas in ne proti vam.